『Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術』

こんにちは！

今回紹介する本はこちらです。

 

タイトル：『Sales is　科学的に[成果をコントロールする]営業術』

著者：今井昌也

 

 

営業なんて単なる偶然がもたらす仕事だ。

もしあなたがこのように考えているとしたら間違いです。

営業とはコントロールすることのできる必然的なものです。

これは本書の著者が23年間、営業を徹底的に分析したデータから導き出されたものです。

そしてそのデータは年間1.5万人が学ぶ営業メソッドにまで完成しました。

どうでしょう。ここまで言われたら読んでみたくなりませんか？

 

選んだ理由

営業の成果を科学的にコントロールする方法を知りたい一心でこの本を手に取りました。

というのも私は学生時代、企業で営業インターンを行なっていました。

今ではもう卒業して社会人として歩んでいるのですが、卒業してから自分の営業姿勢を振り返ることをしていませんでした。

そこで本書を読んで、当時の自分の営業姿勢を振り返りながら課題を見つけていこうと考えました。

 

本書の紹介

著者は、営業革命を起こそうとしています。

というのも営業職のイメージは、どうしてもきついとか大変そうというマイナスイメージが浸透してしまっています。

これをプラスイメージに持っていくことができれば営業職というのは魅力に溢れ、特別扱いをされます。

そして優秀な社員が生まれてくるのです。

そうなるとお客様の本質的な課題を捉えた良質な営業が増え、お買い物に納得してくれるお客様が増えていきます。

これこそが著者の目指す営業革命です。

そしてこの世界を実現する第一歩の手段が本書というわけです。

本書では営業の全体像を描き、膨大なデータから生み出された緻密なテクニックを紹介してくれています。

営業のプロセスを一貫して紹介してくれているので非常にわかりやすく、なおかつ実践しやすい内容です。

 

では営業の全体像とは、なんでしょうか。

そもそも営業とは買わないお客様を相手にしているということです。

もしそのお客様が買いたいと思っていたら既に買っています。

買わないお客様を相手にしているのですから、断られるのなんてほぼ当たり前というくらいのモチベーションです。

ただ営業の世界では、そんな茨の道を乗り越えて受注というラッキーパンチを打てることがあります。

ですが間違ってもそのラッキーパンチを分析して追っていくということは避けたほうが良いでしょう。

考えてみてください。

件数の少ない受注と件数の多い失注の2つ、どちらが再現性が高いと言えるでしょうか。

断然後者です。

著者はそこに目をつけ、とにかく失注を分析してNOを潰していくという考えに至りました。

それを実践しては繰り返しの連続があったからこそ、現在の営業メソッドが生まれました。

 

ざっくり全体像を説明しましたが、営業には7つのプロセスがあります。

 

本書では、この7つの営業プロセスそれぞれの対応方法が記載されています。

適切な対応をしてお客様の信頼を獲得することができれば、受注がグッと近づきます。

興味のある方は是非読んで見てください！

 

タイトル：『Ｓａｌｅｓ　ｉｓ　科学的に成果をコントロールする営業術』

著者：今井　昌也

株式会社セレブリックス セールスカンパニー

執行役員　カンパニーCMO